Le marketing BtoB (Business to Business) se distingue du marketing BtoC (Business to Customer) sur bien des aspects. En l’occurrence, les processus d’achat sont plus longs en BtoB qu’en BtoC. Pour faire du marketing BtoB, il n’est alors pas utile de mettre les mêmes mécanismes qu’en BtoC. La stratégie commerciale doit s’ancrer dans la durée et être non orientée vers le déclenchement des achats impulsifs. Si vous avez une entité commerciale dont la clientèle cible est constituée d’entreprises, il existe quelques astuces pour améliorer votre marketing.
Plan de l'article
Déterminez votre positionnement
Pour vous assurer d’avoir le maximum d’entreprises clientes, veillez à définir la position que vous voulez occuper sur le marché. Il vous faut avoir une idée précise de la concurrence. Vous pouvez ainsi évaluer vos forces et vos faiblesses. L’analyse de ce que proposent les concurrents vous aidera à vous situer sur le marché et à fixer des objectifs raisonnables.
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Selon les rapports de force, orientez votre stratégie commerciale, afin de vous distinguer des autres. Vous pouvez d’ailleurs revoir vos offres pour avoir un avantage concurrentiel sur le marché. Agissez au niveau de la qualité du produit, des fonctionnalités du service ou du prix. Le positionnement sur un marché de niche vous permettrait d’améliorer votre marketing BtoB.
Faites-vous former au marketing BtoB
Pour atteindre votre cible, pensez à acquérir des bases du marketing BtoB. Vous pouvez vous inscrire pour une formation en marketing orienté BtoB accessible à tous les professionnels. Cette option est la meilleure si vous avez une jeune entreprise et n’avez pas encore la possibilité de consacrer un gros budget au marketing. Idem si vous êtes agent commercial, responsable marketing, consultant en marketing, etc. Selon l’organisme de formation choisi, vous aurez droit à différents modules de cours dont chacun vous fera dénouer un nœud du marketing BtoB.
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À l’heure où internet devient une denrée indispensable pour la communication et même pour le travail, le webmarketing est inévitable dans le monde de l’entreprise. Toutes les entreprises qui aspirent à de bonnes performances sont aujourd’hui présentes sur le web. Les formations en marketing BtoB mettent justement l’accent sur le marketing via le web. Grâce aux cours des experts du domaine, vous allez découvrir les mécanismes pour profiter des opportunités que présente internet.
Segmentez votre cible BtoB
Votre clientèle n’est sans doute pas un ensemble homogène d’entreprises ayant précisément les mêmes besoins. Pour améliorer votre marketing BtoB, vous pouvez regrouper en différentes catégories les potentiels clients. Vous saurez ainsi orienter au mieux votre communication commerciale. La segmentation de votre cible vous permettra de trouver les canaux via lesquels vous toucherez chaque groupe. Cela vous aidera à déterminer le parcours d’achat de chaque groupe de potentiels clients.
Faites du marketing omnicanal
Le développement d’internet et des outils digitaux a favorisé l’apparition de nouveaux canaux de communication. À côté des traditionnels médias que sont la presse papier, la radio et la télévision, on retrouve désormais les sites web, les médias sociaux, les messages électroniques (mail, SMS), etc. Dans le but d’optimiser votre marketing BtoB, tous les canaux sont utilisables.
Selon les préférences de vos différentes cibles, vous pouvez préférer certains moyens de communication à d’autres. Rappelons toutefois que les entreprises clientes sont différentes des particuliers. Pour preuve, l’usage de mails est encore très courant dans le monde de l’entreprise, contrairement aux particuliers. Le marketing omnicanal accroît vos chances d’intéresser le plus grand nombre possible d’entreprises ciblées.
Actionnez les leviers d’acquisition de clients
Il existe des leviers qui facilitent l’acquisition de clients professionnels. Nous vous recommandons notamment :
- le SEO (Search Engine Optimization) ou référencement naturel,
- le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement payant,
- l’activité sur LinkedIn,
- l’organisation d’événements d’entreprise.
Le SEO consiste à mettre en place une stratégie de publication de contenu écrit pour attirer des internautes. En partageant vos connaissances dans votre secteur à travers des articles, vous attirerez sûrement l’attention de vos cibles. Le SEO s’applique non seulement pour les sites vitrine et les blogs, mais aussi pour les sites e-commerce. C’est une stratégie de longue haleine qui s’avère efficace sur la durée, contrairement au SEA. Celui-ci permet d’atteindre des résultats immédiatement grâce au paiement d’annonces publicitaires. Les moteurs de recherche privilégient le SEA, ce qui les rend efficaces pour faire connaître une entreprise en quête de notoriété.
Réseau social des professionnels, LinkedIn offre des opportunités de relations commerciales BtoB. Pour améliorer votre marketing, il ne suffit pas d’être présent sur la plateforme. Faites régulièrement des publications pour mettre en lumière votre activité et vos offres. Vous avez d’ailleurs la possibilité de profiter de certaines fonctionnalités comme Sponsored Content et Dynamic Ads pour faire de la publicité. Les campagnes de publicité sont aussi possibles avec Google Ads.
Pour améliorer votre marketing BtoB, pensez à créer et/ou à élargir votre réseau. Cela passe par les rencontres professionnelles. N’hésitez pas à créer de temps à autre des occasions pour entrer en contact avec de potentiels partenaires. Selon votre activité, vous pouvez opter pour des salons, des foires, des séminaires, etc.
Enfin, pour optimiser votre stratégie BtoB, veuillez évaluer fréquemment ses performances. Suivez également l’évolution du marché pour adopter constamment un marketing au goût du jour.
